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百果园成也加盟、忧也加盟

接踵而至的食品安全危机,将港交所门前的百果园推上舆论的风口浪尖。

5月2日,深圳百果园实业(集团)股份有限公司(简称“百果园”)向港交所递交IPO招股书,冲击“水果连锁第一股”。

几天之后,有媒体爆出,百果园部分门店不仅售卖隔夜水果,还将变质水果做成果切,小凤梨充当价格更贵的大凤梨售卖。

随后,公司发布声明称,责令涉事门店停业整顿,涉事员工停职再教育,将爆料视频做成课件,对全国门店组织学习整改。

01 科班生卖水果

1968年出生于江西德兴的余惠勇,从江西农业大学农业蔬菜专业毕业后,放弃了江西省农科院稳定的研发工作,南下深圳淘金。

做过净菜,干过运输,余惠勇摸爬滚打数年,终于凭借“一生只做一件事,一心一意做水果”,2002年在深圳开出第一家百果园水果专营店。

之后,公司一边拓展线下门店,另一边积极拥抱互联网,还不断针对行业痛点进行创新,终于得到了一级市场真金白银地认可。

从2015年开始,百果园先后融资8次,深创投、晨光股权、领誉基石等机构争相进入,不仅带来了数以亿计的子弹,还将公司估值推高至600亿元。

资本加持之下,公司成长为中国最大的水果零售企业。截至目前,百果园在全国22个省市超过130个城市,拥有5351家门店;同时,线上渠道初具规模,涉及平台包括百果园APP、微信小程序、天猫、京东、抖音等电商平台,以及美团、口碑和饿了么等第三方送餐平台。

2019年-2021年,百果园收入分别为89.76亿元、88.54亿元、102.89亿元,公司所有者归属净利润分别为2.49亿元、4906.3万元、2.35亿元。

在中国几十万家水果店中脱颖而出,成为“国民水果店”,专业人士余惠勇领衔的百果园有哪些特别之处?

为了让这门非标生意尽可能标准化,公司率先在国内建立并推出以口感为导向的水果品质分级体系;

早期,百果园通过高档进口水果树立品牌格调,后期拓展到全品类,现已逐步推出20多个自有水果品牌;

之前,中国水果零售行业以农贸市场为主要销售渠道,百果园针对性地做大水果专营零售渠道,放大线下陈列对消费的刺激性,以丰富的品种满足消费升级之后的水果需求。

为了做好用户体验,公司推出“三无”退货服务标准,即“无实物”、“无小票”、“无理由”。其实,这并没有无限推高公司的退货成本。2019年-2021年,百果园每年因退货产生的费用为千万元级别,占总收入的比例分别为0.07%、0.18%及0.15%,但它带来的广告价值无法估量。

02 利润来自加盟

不过,这些互联网化的传统商业改造手段,只是百果园商业模式的表象。

卖水果这门损耗高达35%-45%的生意,在公司这里竟然只有不到10%的毛利率,再扣除各项运营费用,根本就挣不到什么钱。

百果园把盈利环节放到了公司与加盟商的关系中,而不是门店与消费者的连接上。

在水果零售这个产业链中,上游种植环节是走着挣钱,开水果店的店主,站着挣钱。而百果园,是坐着挣加盟商的钱。

公司现有门店中,5335家为加盟店,直营店仅为15家。加盟店每年上缴特许经营费,2019年-2021年分别为1.72亿元、1.31亿元、1.60亿元,是公司业绩的中流砥柱。

而且,相较于特许经营部分100%的毛利率,公司水果销售部分近3年的毛利率分别为7.4%、6.8%、8.6%,低到了尘埃里。

为了支持加盟商的发展,公司早前为他们提供无息贷款,2019年之后改为有息贷款。截至2021年底,有息贷款的未偿还余额为1.79亿元。这些贷款投向了309个加盟商的815家加盟店。当年,给公司带来了2409.1万元财务收入。

另外,公司还会为规模更大的区域代理及供应商提供保理安排。

从准备融资到准备上市的这七八年时间,百果园给一级市场讲的故事是,对外输出品牌、供应链和金融链的商业模式,从普通的站着赚钱到现在的坐着赚钱。

那么,上市之后,百果园计划给二级市场讲的故事应该是,从现阶段的坐着赚钱,进一步进化到躺着赚钱。

中国水果零售市场发展迅速,未来的增长潜力仍然很大。2016年-2021年,市场年均复合增长率达到8.2%,预计2021年-2026年仍将高达7.6%。

但是,这个万亿市场的弊端也很明显。市场集中度太低,即便是行业老大百果园也仅为1%。街边的水果店、小区门口的夫妻店,超市和便利店的水果档口,仍然是主流终端。

在这样的竞争环境中,当百果园单个城市的门店密度提高,或者公司无限制进入更多的城市,势必会压低整体运营效率,迎来增长瓶颈。

同时,尽管百果园已经在极力地轻资产化了,但仍然还要担心回款、存货等问题。截止2021年底,公司贸易应收款11.56亿元,未偿还贷款余额1.85亿元,保理融资未偿还金额2.38亿元。2020年,公司已经因为贸易应收款而计提了2000万元的特定减值亏损。

所以,不管是出于内因还是外因,都到了必须要升级商业模式的时候了。

03 大脑指挥不了四肢

百果园的设想是,对上游种植端的掌控体系、完善的果品质量分级体系、全产业链的标准化管理体系以及线上线下一体化及店仓一体化的水果专营零售体系,形成产业链的良性循环。

随着各个环节的深度链接打通,百果园将进化成这个商业系统的大脑,对外输出品牌价值、渠道影响力和底层供应链,绝非停留在目前的四肢阶段。

同时,百果园正在从一个水果零售品牌,晋升为大生鲜品牌。目前,公司已经尝试在门店内销售蔬菜、鲜肉、海鲜、粮油、奶制品等。

百果园成也加盟、忧也加盟

拥有5000多家线下门店,占据了中国高线城市最核心的那些社区和商圈;会员数量达到6700万,2021年活跃会员700万,其中粘性和消费频次更高的付费会员达到78万;以门店为中心的活跃社区微信群17000个,与540万粉丝进行实时互动和交易……

在这样庞大、活跃且具备消费能力的用户基础上,像美团一样不断拓展边界,无往不利。

现在的问题是,大脑指挥不了四肢。松散的加盟结构,百果园很难对加盟门店展开高效的监管,这是此次食品安全危机最根本的原因。一旦完全轻资产化落地,对各个环节的掌控更是纸上谈兵。

如果最核心的食品安全出了问题,再宏大的商业版图,都是空中楼阁。

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