市场定位的步骤

企业市场定位的全过程可以通过以下三大步骤来完成：即确认本企业潜在的竞争优势，准确地选择相对竞争优势和明确展现其独特的竞争优势。

（一）确认本企业潜在竞争优势

在确认本企业潜在竞争优势时，企业所要做的关键工作便是明确以下三大问题：

1.竞争对手的产品定位如何；

2.目标市场上足够数量的顾客欲望得到满足程度如何以及确实还需要什么；

3.对竞争者的市场定位和潜在顾客的真正需要的利益要求，企业应该和能够做什么。

明确了上述三个问题，企业就可从中把握和确定自己的潜在竞争优势何在。要明确上述问题，企业市场营销人员便要对企业市场调研人员通过一切调研手段所搜索到的与上述问题有关的资料以及上交的调研报告进行认真、详细的分析与研究。

（二）准确地选择相对竞争优势

相对竞争优势是指企业能够胜过竞争者的现有的、或潜在的能力。准确地选择相对竞争优势就是将一个企业各方面实力与竞争者的实力相比较的过程。比较的指标应是一个完整的体系，只有这样，才能准确地选择相对竞争优势。通常的方法是分析、比较企业与竞争者在下列七大方面究竟哪些是强项，哪些是弱项：

　　1.在经营管理方面，主要考察领导能力、决策水平、计划能力、组织能力以及个人应变的经验等指标。

　　2.在采购方面，主要分析采购方法、储存及运输系统、供应商合作程度以及采购人员能力等指标。

　　3.在生产方面，主要分析生产能力、技术装备、生产过程控制以及职工素质等指标。

　　4.在技术开发方面，主要分析技术资源(如专利、技术诀窍等)、技术手段、技术人员能力和资金来源是否充足等指标。

　　5.在市场营销方面，主要分析销售能力、分销网络、市场研究、服务与销售战略、广告资金来源等是否充足，以及市场营销人员的能力等指标。

　　6.在财务方面，主要考察长期资金和短期资金的来源及资金成本、支付能力、现金流量以及财务制度与人员素质等指标。

　　7.在产品方面，主要考察可利用的特色、价格、质量、支付条件、包装、服务、市场占有率、信誉等指标。

　　企业通过对上述指标体系中每一个指标进行全面的、认真的分析比较，便可以选出相对本企业来说最合适的优势项目。

（三）展现独特的竞争优势

企业在这一步骤中的主要任务是要通过一系列的宣传促销活动，使其独特的竞争优势准确地传播给潜在顾客，并在顾客心目中留下深刻印象。企业要顺利地完成这一任务，必须要做好三方面的工作。首先，应使目标顾客了解、知道、熟悉、认同、喜欢和偏爱本企业的市场定位，在顾客心目中建立与该定位相一致的形象。其次，企业应通过一切努力来强化目标顾客形象，保持对目标顾客的了解，稳定目标顾客的态度和加深与目标顾客的感情，以巩固与市场相一致的形象。最后，企业应注意目标顾客对其市场定位理解出现的偏差或由于企业市场定位宣传上的失误而造成的目标顾客认识上的模糊、混乱和误会，及时矫正与市场定位不一致的形象。

总之，当企业和市场情况发生变化时，都需要对目标市场定位的方向进行调整，使企业的市场定位策略符合创立企业特色，发挥企业优势的原则，从而取得良好的营销利润。