曾确令

消费者心理因素

作者
人的行为是受其心理活动支配和控制的。在市场营销活动中，虽然消费者的需求千变万化，购买行为千差万别，但都建立在心理活动过程的基础上。消费者心理活动过程，是指消费者在消费决策中支配购买行为的心理活动的整个过程。影响消费者心理活动过程的主要因素有动机、知觉、学习和态度等。 （一）动机 动机是驱使人们满足需要、达到目的的内在驱动力，它能够引导人们去探究满足需要的目标。美国社会心理学家亚伯拉罕·马斯洛（A.H.Maslow）在其1943年出版的《人的动机理论》一书中首次提出了人类的需求层次论，他对人类行为的动机作出了的概括成为了迄今为止最具影响力的社会行为理论。 1.生理的需要，是人类...

需要 欲望 需求

作者
现代营销学之父菲利普·科特勒（Philip Kotler）曾经给营销下过这样的一个定义：“营销就是在满足顾客需要的同时创造利润。”这样的一个定义听起来有些抽象，到底什么叫满足顾客需要？ 此外，我们还经常会听到各种各样类似的说法，例如“满足顾客欲望”“满足顾客需求”等。那么，需要、欲望、需求，这三个词到底有什么不同？ 在很多人的理解里，需要是比较基本的，而欲望则并非基本的。事实上，这种理解并不正确。需要可以有基本需要，也可以有非基本需要。根据著名心理学家马斯洛的需要层次（Hierarchy of Needs）理论，人类最基本的需要是生理需要（例如温饱）和安全需要，而人类最高级的需要则...

市场需求

作者
编辑 讨论3市场需求是指一定的顾客在一定的地区、一定的时间、一定的市场营销环境和一定的市场营销计划下对某种商品或服务愿意而且能够购买的数量。可见市场需求是消费者需求的总和；同时也是需求侧的管理或者改革的理论、实践的重要课题。由于市场需求是从个人需求推导出来的，所以，市场需求量取决于决定个别买者需求量的因素。因此，市场需求量不仅取决于一种物品的价格、而且还取决于买者的收入、嗜好、预期，以及相关物品的价格。它也取决于买者的人数。 [1]中文名市场需求外文名market demand学    科经济学基本要素消费者偏好，产品价格等 市...

市场营销管理哲学

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市场营销管理哲学是指企业对其营销活动及管理的基本指导思想。它是一种观念，一种态度，或一种企业思维方式。市场营销管理哲学的核心是正确处理企业、顾客和社会三者之间的利益关系。 市场营销管理哲学（观念）的演变，可划分为五个阶段：生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念和社会营销观念。其中生产观念、产品观念和推销观念是以企业为中心的观念，市场营销观念是以消费者为中心的观念，社会营销观念是以社会长远利益为中心的观念。 （一）生产观念 生产观念认为消费者会喜欢那些随处可买到的价格低廉的产品，因此管理部门应当把注意力集中在改进生产和销售效率方面。这是最古老的一种企业经营观念。 在生...

市场营销的含义

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现代市场营销之父菲利浦Ÿ科特勒的定义：市场营销是个人和群体通过创造产品和价值，并同他人进行交换以获得所需所欲的一种社会及管理过程。 市场营销是这样一种商业功能，它识别顾客的需要和欲望，确定企业所能提供最佳服务的目标市场，并且设计合适的产品、服务和项目以满足这些市场的需要。 市场营销观念基于四大支柱：目标市场，顾客满意，整合营销和盈利能力。 （一）目标市场  没有一家企业可以在每一个市场上经营，满足每一种需要，甚至不可能在一个大的市场上做得十全十美，即使最强大的IBM公司也不可能最好的解决每一位计算机顾客的需要。企业只有精心选择目标市场，为每个目标市场定制合适的...

市场定位的方式

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　  随着市场经济的发展，产品间的差异性越来越小，同质性越来越高。在日益激烈的市场竞争中，企业只有突出自身产品的特色与优势，创造差异化，才能吸引更多的消费者。通常情况下，企业可以通过以下定位方法来获得差异化优势，树立独特的产品形象和企业形象。 （一）质量优势定位 　　质量是消费者首先关心的内容，也是产品在竞争之中能否立稳脚跟的首当其冲的关键因素。一般说来，高质量产品都包含一些共同的特性，如性能、寿命、经济性、安全性、可靠性及外观等特性。但是，不同产品的具体质量特征是不同的，如电视机的图像清晰，手表的走时准确，皮鞋的美观耐用等等。企业应根据产品的某些质量特性，区分出各种产品...

市场定位的步骤

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企业市场定位的全过程可以通过以下三大步骤来完成：即确认本企业潜在的竞争优势，准确地选择相对竞争优势和明确展现其独特的竞争优势。 （一）确认本企业潜在竞争优势 在确认本企业潜在竞争优势时，企业所要做的关键工作便是明确以下三大问题： 1.竞争对手的产品定位如何； 2.目标市场上足够数量的顾客欲望得到满足程度如何以及确实还需要什么； 3.对竞争者的市场定位和潜在顾客的真正需要的利益要求，企业应该和能够做什么。 明确了上述三个问题，企业就可从中把握和确定自己的潜在竞争优势何在。要明确上述问题，企业市场营销人员便要对企业市场调研人员通过一切调研手段所搜索到的与上述问题...

市场细分的标准

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市场细分的标准是指市场细分时所依据的条件，由消费者不同的行为及其影响因素构成。由于受年龄、性别、收入、职业、教育程度以及生活方式的影响，消费者在不同的市场上表现出的需求和行为存在很大的差异。这些差异性就成为市场细分的依据。细分市场需要使用一系列的标准，具有代表性的市场细分变量有地理因素、人口统计因素、心理因素、行为因素等四类。 1、地理细分标准 以地理因素为依据来划分市场，是一种传统的市场细分。地理因素包括洲际、国别、区域、行政省市、城乡、气候条件和其他地理环境等一系列的具体变量。适用于规模较小、没有足够能力在全国范围内经营的企业。由于地理环境、气候条件、社会风俗和文化传统的影响，...