市场营销过程 （一）目标市场战略 为了在竞争激烈的市场中获胜，企业必须以顾客为中心，从竞争对手处赢得顾客，并通过提供更大的价值来保住顾客。但是，在满足顾客之前，企业必须先了解顾客的需要和欲望。因此完善的营销活动要求仔细地分析消费者。这一过程包括三个步骤：市场细分，目标市场选择，以及市场定位。  1.市场细分 市场包括多种类型的顾客、产品和需要，因此营销人员必须确定哪个细分市场能提供实现企业目标的最佳机会。可根据地理、人口、心理和行为因素对消费者进行各种分组并提供不同的服务。将市场分为具有不同需要、特征或行为，因而需要不同产品或营销组合的不同购买者群体的过程，被...

延伸阅读：顾客满意与顾客价值 （一）顾客满意 顾客满意(customersatisfaction，CS)是指一个人购买和使用某产品之后通过对该产品的感知效果（绩效）与他的期望值相比较后，所形成的愉悦或失望的感觉状态。从本质上讲，顾客满意反映的是顾客的一种心理状态，是顾客的需求被满足后表现出的愉悦感。顾客满意有三种情形：即不满意、基本满意和非常满意。如果顾客感知效果低于其预期水平，就会产生失望感觉，即不满意；如果顾客感知效果超过其预期水平，就会产生高度满意感觉；如果顾客感知的效果等于其预期水平，就是基本满意。 顾客满意取决于顾客对产品期望效果与实际感知水平的比较，对影响顾客满意...

1：微信营销1.1 公众号的区别注册和如何取一个好名称1.2 千万不能忽视的微信公众号区别1.3 微信平台如何规划1.4 公众号的精准定位1.5 种子粉丝如何获取1.6 素材发布和原创功能1.7 如何制作吸引人的标题1.8 公众号的5种变现方式和如何更快的拿到打赏功能1.9 新媒体人必用神器，排版素材创作全搞定1.10 利用漂亮的二维码，线上线下助力公众号涨粉1.11 如何利用有趣的H5和小游戏涨粉1.12 微信公众号如何打造爆款文案和如何更好的写作1.13 微信公号认证、注销迁移、和多个管理员1.14 微信公众后台统计功能和数据分析1.15 微信公众平台如何运营漏斗图1.16 有效阅读量如何...

促销与促销组合 企业无论开发出多么优质的产品，如果不能将其信息适时准确地传递给消费者或用户，对企业和消费者或用户都是一种损失和不幸。企业任何时候都应积极主动并有效地同消费者或用户进行沟通，传递产品及其相关信息，努力缩短与消费者或用户在心理和地理上的距离，使他们感觉到企业就在自己的身边，而且正在不断地给自己提供着更好、更能满足需求的产品。企业为此付出的所有努力都属于促销活动的范畴。 一、促销的概念 促销即促进产品销售。是指营销者以满足消费者需要为前提，将企业及其产品（服务）的信息通过各种促销方式传递给消费者或用户，促进顾客了解、信赖本企业的产品，进而唤起需求，采取购买行为的营销...

公共关系的特征与方式 美国营销大师菲利普·科特勒对公共关系作了如下定义：作为促销手段的公共关系是指这样一些活动，争取对企业有利的宣传报道，协助企业与有关的各界公众建立和保持良好关系，树立良好的企业形象，以及消除和处理对企业不利的谣言、传说和事件等。公共关系即指企业与其相关的社会公众之间的联系，这种联系是通过信息沟通实现的。 一、公共关系的本质特征 公共关系有以下这些特点： （一）企业的公共关系是指企业与其相关的社会公众的相互关系 这些社会公众主要包括：供应商、中间商、消费者、竞争者、金融保险机构、政府部门、科技界、新闻界等。可见，企业营销活动中存在着广泛的社会关系...

延伸阅读：分销渠道的管理 分销渠道方案选定之后，企业就需建立、管理分销渠道，包括对分销渠道成员的选择、激励、评估及调整，要协调各渠道成员间的矛盾，同时要处理好窜货的问题。 一、选择渠道成员 为确定的分销渠道方案选择适合的中间商。不同类型、形式的中间商对企业来说各有其优劣性。企业应综合评估各种中间商的经营理念、协调能力、经营状况、财务支付能力、行业经验、经营产品的范围等等。 一般情况下，在一定的地理区域范围内，每个区域、每种类型的中间商都有一定的数量规模。企业会面对很多的选择，在综合评价各中间商的综合实力后，会尽量选择合适的中间商，并不一定会选最优的中间商。对企业来讲，最...

延伸阅读：消费者购买决策过程 消费者决策过程是介于营销战略和营销结果之间的中间变量。也就是说，营销战略所产生的营销结果是由战略与消费者决策过程的相互影响所决定的。只有消费者感到产品能满足某种需要，并觉得物有所值才会去购买，公司才能达到营销效果。消费者决策过程的一般模式为：问题认知→搜寻信息→评价备选方案→ 购买决策→ 购后评价。 一 问题认知 消费者认识到自己有某种需要时，是其决策过程的开始，也是购买活动的起点。这种需要可能是由内在的刺激引起的，也可能是受到外界的某种刺激引起的。例如看到同事在炫耀刚买的新款苹果手机，自己也想购买；或者是内外两方面因素共同作用的结果。因此，营销...

延伸阅读：影响消费者行为的因素 消费者的购买行为深受社会、文化、个人和心理因素的影响，每种因素对消费者购买行为的影响程度都有所不同。下面分别阐述这四方面因素的具体内容及其对消费者购买行为的影响。（心理因素前一章已阐述） 一、文化因素 文化是人们在长期的社会实践中形成的历史现象的沉淀，同时它又是处于不断的变化之中。它既包括全体社会成员共同的基本核心文化，同时也包括不同风俗习惯和宗教文化等的亚文化。 （一）文化 文化是生物在其发展过程中逐步积累起来的跟自身生活相关的知识或经验，是其适应自然或周围环境的体现。文化包含着生活方式、文学艺术、行为规范、思维方式、价值观念等。...

消费者购买决策过程的参与角色 人们在购买的决策过程中可能会扮演以下角色中的全部或者部分： 1. 发起者：首先提议或有购买某种产品或服务的意向的人。 2. 影响者：有形或者无形地影响着购买决策的人。 3. 决策者：做出买不买，怎么买等决策的人。 4. 购买者：实际执行采购任务的人。 5. 使用者：实际消费或者使用产品的人。 消费者若只有个人参与购买时，五种角色均由一人扮演。若是以群体参与购买时，营销人员比较关注的是决策者。比如几个人去商场购买衣服，有经验的业务员会善于观察，若选择试衣时比较果断，更衣室出来只顾自己照镜子，比较少问旁人意见的，通常试衣服的人...

人的行为是受其心理活动支配和控制的。在市场营销活动中，虽然消费者的需求千变万化，购买行为千差万别，但都建立在心理活动过程的基础上。消费者心理活动过程，是指消费者在消费决策中支配购买行为的心理活动的整个过程。影响消费者心理活动过程的主要因素有动机、知觉、学习和态度等。 （一）动机 动机是驱使人们满足需要、达到目的的内在驱动力，它能够引导人们去探究满足需要的目标。美国社会心理学家亚伯拉罕·马斯洛（A.H.Maslow）在其1943年出版的《人的动机理论》一书中首次提出了人类的需求层次论，他对人类行为的动机作出了的概括成为了迄今为止最具影响力的社会行为理论。 1.生理的需要，是人类...

现代营销学之父菲利普·科特勒（Philip Kotler）曾经给营销下过这样的一个定义：“营销就是在满足顾客需要的同时创造利润。”这样的一个定义听起来有些抽象，到底什么叫满足顾客需要？ 此外，我们还经常会听到各种各样类似的说法，例如“满足顾客欲望”“满足顾客需求”等。那么，需要、欲望、需求，这三个词到底有什么不同？ 在很多人的理解里，需要是比较基本的，而欲望则并非基本的。事实上，这种理解并不正确。需要可以有基本需要，也可以有非基本需要。根据著名心理学家马斯洛的需要层次（Hierarchy of Needs）理论，人类最基本的需要是生理需要（例如温饱）和安全需要，而人类最高级的需要则...

编辑 讨论3市场需求是指一定的顾客在一定的地区、一定的时间、一定的市场营销环境和一定的市场营销计划下对某种商品或服务愿意而且能够购买的数量。可见市场需求是消费者需求的总和；同时也是需求侧的管理或者改革的理论、实践的重要课题。由于市场需求是从个人需求推导出来的，所以，市场需求量取决于决定个别买者需求量的因素。因此，市场需求量不仅取决于一种物品的价格、而且还取决于买者的收入、嗜好、预期，以及相关物品的价格。它也取决于买者的人数。 [1]中文名市场需求外文名market demand学    科经济学基本要素消费者偏好，产品价格等 市...

市场营销管理哲学是指企业对其营销活动及管理的基本指导思想。它是一种观念，一种态度，或一种企业思维方式。市场营销管理哲学的核心是正确处理企业、顾客和社会三者之间的利益关系。 市场营销管理哲学（观念）的演变，可划分为五个阶段：生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念和社会营销观念。其中生产观念、产品观念和推销观念是以企业为中心的观念，市场营销观念是以消费者为中心的观念，社会营销观念是以社会长远利益为中心的观念。 （一）生产观念 生产观念认为消费者会喜欢那些随处可买到的价格低廉的产品，因此管理部门应当把注意力集中在改进生产和销售效率方面。这是最古老的一种企业经营观念。 在生...

现代市场营销之父菲利浦Ÿ科特勒的定义：市场营销是个人和群体通过创造产品和价值，并同他人进行交换以获得所需所欲的一种社会及管理过程。 市场营销是这样一种商业功能，它识别顾客的需要和欲望，确定企业所能提供最佳服务的目标市场，并且设计合适的产品、服务和项目以满足这些市场的需要。 市场营销观念基于四大支柱：目标市场，顾客满意，整合营销和盈利能力。 （一）目标市场  没有一家企业可以在每一个市场上经营，满足每一种需要，甚至不可能在一个大的市场上做得十全十美，即使最强大的IBM公司也不可能最好的解决每一位计算机顾客的需要。企业只有精心选择目标市场，为每个目标市场定制合适的...

　  随着市场经济的发展，产品间的差异性越来越小，同质性越来越高。在日益激烈的市场竞争中，企业只有突出自身产品的特色与优势，创造差异化，才能吸引更多的消费者。通常情况下，企业可以通过以下定位方法来获得差异化优势，树立独特的产品形象和企业形象。 （一）质量优势定位 　　质量是消费者首先关心的内容，也是产品在竞争之中能否立稳脚跟的首当其冲的关键因素。一般说来，高质量产品都包含一些共同的特性，如性能、寿命、经济性、安全性、可靠性及外观等特性。但是，不同产品的具体质量特征是不同的，如电视机的图像清晰，手表的走时准确，皮鞋的美观耐用等等。企业应根据产品的某些质量特性，区分出各种产品...