公共关系的特征与方式 美国营销大师菲利普·科特勒对公共关系作了如下定义：作为促销手段的公共关系是指这样一些活动，争取对企业有利的宣传报道，协助企业与有关的各界公众建立和保持良好关系，树立良好的企业形象，以及消除和处理对企业不利的谣言、传说和事件等。公共关系即指企业与其相关的社会公众之间的联系，这种联系是通过信息沟通实现的。 一、公共关系的本质特征 公共关系有以下这些特点： （一）企业的公共关系是指企业与其相关的社会公众的相互关系 这些社会公众主要包括：供应商、中间商、消费者、竞争者、金融保险机构、政府部门、科技界、新闻界等。可见，企业营销活动中存在着广泛的社会关系...

延伸阅读：分销渠道的管理 分销渠道方案选定之后，企业就需建立、管理分销渠道，包括对分销渠道成员的选择、激励、评估及调整，要协调各渠道成员间的矛盾，同时要处理好窜货的问题。 一、选择渠道成员 为确定的分销渠道方案选择适合的中间商。不同类型、形式的中间商对企业来说各有其优劣性。企业应综合评估各种中间商的经营理念、协调能力、经营状况、财务支付能力、行业经验、经营产品的范围等等。 一般情况下，在一定的地理区域范围内，每个区域、每种类型的中间商都有一定的数量规模。企业会面对很多的选择，在综合评价各中间商的综合实力后，会尽量选择合适的中间商，并不一定会选最优的中间商。对企业来讲，最...

延伸阅读：消费者购买决策过程 消费者决策过程是介于营销战略和营销结果之间的中间变量。也就是说，营销战略所产生的营销结果是由战略与消费者决策过程的相互影响所决定的。只有消费者感到产品能满足某种需要，并觉得物有所值才会去购买，公司才能达到营销效果。消费者决策过程的一般模式为：问题认知→搜寻信息→评价备选方案→ 购买决策→ 购后评价。 一 问题认知 消费者认识到自己有某种需要时，是其决策过程的开始，也是购买活动的起点。这种需要可能是由内在的刺激引起的，也可能是受到外界的某种刺激引起的。例如看到同事在炫耀刚买的新款苹果手机，自己也想购买；或者是内外两方面因素共同作用的结果。因此，营销...

延伸阅读：影响消费者行为的因素 消费者的购买行为深受社会、文化、个人和心理因素的影响，每种因素对消费者购买行为的影响程度都有所不同。下面分别阐述这四方面因素的具体内容及其对消费者购买行为的影响。（心理因素前一章已阐述） 一、文化因素 文化是人们在长期的社会实践中形成的历史现象的沉淀，同时它又是处于不断的变化之中。它既包括全体社会成员共同的基本核心文化，同时也包括不同风俗习惯和宗教文化等的亚文化。 （一）文化 文化是生物在其发展过程中逐步积累起来的跟自身生活相关的知识或经验，是其适应自然或周围环境的体现。文化包含着生活方式、文学艺术、行为规范、思维方式、价值观念等。...

消费者购买决策过程的参与角色 人们在购买的决策过程中可能会扮演以下角色中的全部或者部分： 1. 发起者：首先提议或有购买某种产品或服务的意向的人。 2. 影响者：有形或者无形地影响着购买决策的人。 3. 决策者：做出买不买，怎么买等决策的人。 4. 购买者：实际执行采购任务的人。 5. 使用者：实际消费或者使用产品的人。 消费者若只有个人参与购买时，五种角色均由一人扮演。若是以群体参与购买时，营销人员比较关注的是决策者。比如几个人去商场购买衣服，有经验的业务员会善于观察，若选择试衣时比较果断，更衣室出来只顾自己照镜子，比较少问旁人意见的，通常试衣服的人...

人的行为是受其心理活动支配和控制的。在市场营销活动中，虽然消费者的需求千变万化，购买行为千差万别，但都建立在心理活动过程的基础上。消费者心理活动过程，是指消费者在消费决策中支配购买行为的心理活动的整个过程。影响消费者心理活动过程的主要因素有动机、知觉、学习和态度等。 （一）动机 动机是驱使人们满足需要、达到目的的内在驱动力，它能够引导人们去探究满足需要的目标。美国社会心理学家亚伯拉罕·马斯洛（A.H.Maslow）在其1943年出版的《人的动机理论》一书中首次提出了人类的需求层次论，他对人类行为的动机作出了的概括成为了迄今为止最具影响力的社会行为理论。 1.生理的需要，是人类...